代表取締役 (元・カルビー株式会社 副社長兼CIO)

「我々の目的と目標を提示すれば、それを実現・達成するためのシステムを具体的に作り上げてくれます 。」

ビジネスは、２０世紀型から２１世紀型への大転換期にあります。それは工業社会から情報社会への変換であり、我々はproduct-out型からmarket-in型へと移行を迫られているのです。Market-in型ビジネスの主役は消費者です。消費者がどういう行動をし、何を求めているかを正確に把握することがビジネスの明暗を分けることになる。ですから企業は、消費者ひとりひとりと直接コミニュケーションを取っていかなければなりません。この転換を成功裡に収めるためには、ＩＴが必要不可欠です。カルビーがＩＴ活用に力を入れている理由はまさにそこにあります。

Market-in型でのキーワードは、「拡がり」と「深み・厚み」です。これまでは、この２つの方向は往々にしてコンフリクトを起こしてきました。「拡がり」を求めると「深さ・厚み」が疎かになってしまう。逆に「深さ・厚み」を追求すると「拡がり」を諦めなければならいない、という構図です。ＩＴは、この重要であるが両 立が難しかった動きを、同時に実現することができるツールなのです。

Product-out型では、チェーン店単位で、その本部と商談をしてその決定が下りていくという形式で行なわれてきました。しかし、それでは消費者の顔は見えてきません。例えば、同じ「ＡＢＣスーパーマーケット」が文京区の住宅地と新宿百人町にあったとしましょう。ＡＢＣ系列の店用の標準パターンを用意しても、それぞれの店の消費者を同時に満足させることは難しいでしょう。現在我々が基本にしている単位は、個々の店舗（個店）です。消費者が商品を購入する個店はMarket-in型の重要な情報源であり、メッセージの発信地となります。カルビー商品を販売している個店には営業担当が週一回訪問をして商談を行ない、そこで得られるデータを集めて検証、改善につなげていきます。こうした膨大な量の情報をまとめ、分析していくことは、ＩＴの力なしにはとても実現できるものではありません。

「拡がり」と「深み・厚み」の考え方は、社内でのＩＴ活用にもそのまま当てはまります。従業員の気づきは、会社の業務を改善していくために重要な役割を果たします。従業員一人一人が双方向でコミニュケーションしていくことで、社内の業務が改善され、お客様に対していいサービスを提供できるようになる。ですからカルビーでは、イントラネット上にＣＥＯルームがあり、社長が週に一回全社員に対してメッセージを発信していますが、従業員はそれに対して、直接ＣＥＯへの意見を送ることができる仕組みがあります。そしてそれらの声に対しては全件対応です。また、業務に対する改善提案についても、誰もが簡単に提案を提出すことができる社内システムが稼動しています。もちろん、こちらについても全件対応を行なっています。ここでもＩＴが活躍しているのです。

今カルビーでは、ＩＴパートナーの方々と新しい形の関係を構築しています。その基になっている考え方が、ＩＴのKnowledgeの蓄積とSkillの蓄積を分けるということです。ＩＴの技術の世界は細分化されている上に、その変化は日進月歩です。常に新しいスキルを保ち続けるには大きな努力が必要となります。ですから、社内にコア・コンピテンシーとしてもち、蓄積していくのはＩＴ利用方法のknowledgeとし、新しいＩＴ技術・スキルをキャッチアップしていくのは外部パートナーの方々と決め、後者のすべてをアウトソーシングしています。これでカルビーは、あらゆる最新技術をすぐに利用できる。ＩＴパートナーは、業務に深く関わって仕事をしていくことで開発力・運用力をつけていく。こうしたWin‐Winの関係を作り上げていくことができるのです。

ＩＴＣはこのようなカルビーの思想、戦略に共感し、しっかりと理解をしてくれています。目的と目標を提示すれば、それを実現・達成するためのシステムを具体的に作り上げてくれます。また、サービス精神にあふれているのも特長です。お客様のためにいいものを作って提供する、という基本的な姿勢があるのです。ごく普通のことのようですが、ＩＴの世界では貴重な要素です。

ソリューションとよく言われますが、何を解決するかと言えば、目的があって、その実現のために目標が立てられ、それを達成するために「問題」が存在する、その問題を解決するということです。この全体像を理解しなければ、的の外れたソリューションになってしまいます。ＩＴＣはその点に対する感性が非常に高い。カルビーのＩＴ戦略のなかで、ますます重要な仕事を担っていってくれると期待しています。( 談 )

（本インタビューは、２００４年に行われました）